営業で成功する為には【共通倫理】

スポンサーリンク

働いている人のほとんどが、営業について勉強であったりうまくいく方法を模索していると思います。企業に営業職は欠かせないものであり、他の部署であっても何らかの形で携わることもあります。

私自身、自分の強みは何ですかと聞かれると、営業力ですと言えるほど自負があります。

そんな私も営業をしていたころは、どのように営業をするとうまくいくのかずっと模索していました。

ネット情報も大いに参考になる

ネットを検索しますと、「営業のコツ」など良く検索されていますので、私ももちろん見させてもらってました。コツ、ノウハウ、基本、裏技等はもちろんあります。しかし、それぞれ自分に合った方法があるのは間違いないです。

幸い私の勤めていた会社は、非常に優秀な営業マンが集まってできた会社だったので、良い上司に巡り合え、身につくことが多くありました。

ある上司は同業大手で部長をしていたり、また他の上司は同業他社でNo1営業マンだったり、また役員は同業他社で役員をし、他企業からも広い地域でNo1営業マンと呼び声の高い方でした。

会社では、風通りがよくそのような上司との距離感も近かったので、新卒で営業未経験の私には貴重で、営業マンはどうゆうものかという正解に近いような人が見本だったので、ありがたかったです。

今回の投稿は私の経験をもとに、どういう営業マンがより良いか書いていきます。

出来る営業マンの営業の仕方を盗む

営業スキル向上には上司や同僚等、周りの環境が大きい事は間違いありません。

営業というものは、時代や業種によって出来る人のタイプが違ってきます。基本的な部分は共通していることが多いと思いますが、先ずは身近な上司や同僚で成績の良い営業マンを見つけ、真似をしてみることから始めてみてはいかがでしょう?これが何よりの近道です。

スポーツでも、上手な人を参考にして真似をすることが上達の近道ですし。

例を挙げると、営業マンは電話をすることが多いと思います。そして、電話というものは営業マンにとって非常に重要なものです。言葉遣いや声のトーンなど相手が見えないからこそ声で印象を決定づけます。

私自身、電話する相手によって気分が上がったり下がったりもしました。

ですので、出来る営業マンの電話の取り方・受け答え・切り方など、何なら完コピするくらいの心持で聞いてみてはいかがでしょう。

もちろん電話に関わらず、時間の作り方や所作一つ等、観察することで何を考えているのか洞察力を鍛えているつもりで見てみましょう。

身だしなみは気を使おう

身だしなみと言っても、何が良いのか業種によってトレンドもあると思いますので一概に言えません。

もちろん清潔感という面はすべてに共通しますが。

ただ、言えることは会う人によって髪形や服は考えましょう

営業という職種は常にスピードを求められ流行・トレンドにアンテナを張っておかなければなりません。更にTPOも重要で空気を読まなければなりません。

例えば、取引相手にお詫びに行かなくてはならない時も出てくるでしょう。相手はお固い年配の方だったとします。そんな時に派手な時計やスーツ。ましてや手ぶらでなんていけないですよね。こんな時はリクルートスーツでも良いくらいです。更に、事の大きさによっては髪を切ったり黒髪にする必要もあります。

私は営業していた当時、髪の毛は耳が少し隠れるくらいの長めでした。ミディアムショートくらいでしょうか。これは、流行りという事もありましたが会う人によってスタイリングがしやすかったからです。

そして、私は出来るだけ高価なスーツや時計、靴、カバン、香水を身に着けるようにしていました。いやらしく映らない様にさりげなくです。特にスーツは形や質感に拘っていました。これは、やはり高価なものを身に着けることによって身も心も引き締まります。何より、取引先相手は様々な営業マンと話す機会が多いのは間違いありません。つまり目が肥えており、服装身だしなみをしっかり見ているのです。

私なら、良い服や時計をつけている→仕事ができる。と連想してしまいます。

服装からも、営業アプローチが出来るのです。

仕事とプライベートのギャップを作る

私が営業していた時には、上司や社長からよく「遊べ」と言われていました。その当時は、優しい上司たちだなぁと単純に考えていましたが、これも営業に繋がります。

上司たちは、語弊があるかもしれませんが少しチャラい印象でした。女遊びをよくしていたり趣味を謳歌していたりと、充実?し、何事も楽しんでいました。しかし、仕事になると一気にピリッとして私から見てもカッコよかったです。もちろん容姿云々ではなくです。雰囲気とかオーラがある大人という印象です。

これは、日常生活から仕事にいい流れを持ち込む側面もありますが、異性に対して受け入れられる営業マンは仕事が出来るとよく言うように、人との接し方を学ぶこともできるだけでなく、遊びのある人間は何事にも柔軟な考えや流行りをいち早くものにできるという事もあります。

そして、遊び慣れている人にはどこか親しみを覚えてもらいやすく取引先の担当の人に受け入れてもらいやすいと思います。接待を少なからず受けている方々が多いので。そこに、仕事はきっちりこなすというイメージを持ってもらえたならばよい印象を持ってもらえます。

営業トークはストレートに

私も最初から営業で上手くいく事ばかりではなく、全然ダメな時期もありました。そんなどうしようもない時は上司に相談したり、社長と電話したりしました。

そんな時、社長は取引相手に「どうしたら契約してもらえますか?」って聞いたらわかる。という風に言われました。面と向かって営業トークしているのになかなかストレートだなと思いましたが、それもそうだなと納得できました。

それまでは(どうですか?契約していただけますか?→はい・いいえ・検討します。)でした。

こちらは契約してほしい、相手はどういう商品・サービスであるかを聞いてくれているだけです。競合他社がいるなら、それを上回らないと契約してくれません。

そんな相手に、契約を持ち込むには相手の必要としているものを確実に聞き出し、それに対する商品であったりサービスを提供しなければなりません。値切られることもあるでしょうが、1と0では話が全然違います。

競合他社がいるなら、他社がどのような物を提供しているか聞き出せたら勝ちですね。

私はサービスを商品としていましたが、自分のサービスが1番良いという気持ちで営業していました。当たり前ですが。

それを言うには、いろいろな情報やサービスをしっかり熟知し、相手を納得させることのできる理論建てた説明も不可欠です。

そのうえで、弊社を使わないと損ですよ~的な空気を出していました。

え⁉弊社を使わないんですか⁉みたいなことも言っていました。

ストレートに何事も言えるだけの場数がこれには必要です。私も最初は物怖じして言えませんでしたから。

営業はするかしないかで、初対面の人との商談の連発です。場数をこなせばこなすだけ話せる内容や質も変わります。

スマートでなくて泥臭くても成約すれば同じですから。

まとめ

今回の投稿で書いたことを実践すれば必ず、営業に成功するというものではありませんが、営業はまさに「やる」か「やらない」かです。

やらされているでは、いつまでたっても成長はありません。自分から求めてやるからこそ結果が出るのだと、私は身をもって経験してきました。

自らやっても結果が出ないときは、営業方法を見直すなり、上司に相談するなりもあります。これも行動力です。

そして、商品を提供するという事は、相手が「助かる」や「役に立つ」等、自分が相手の立場ならどうかという事も考えて、人や企業の助かりを第一に考えることも営業マンの資質の一つだと思います。

コメント